Традиционната търговия в България: трансформация, не край

„Традиционната търговия умира." Чуваме го често — от анализатори, от бранд мениджъри, от хора, които гледат данните за ръст на веригите и правят извода, че малкият магазин е обречен.

Реалността на терен изглежда различно.

Какво се случва всъщност?

Да — веригите за модерна търговия растат. Дрогериите разширяват присъствието си. Онлайн каналите набират скорост. Но традиционната търговия — кварталните магазини, независимите търговци, малките семейни обекти — не изчезва. Тя се трансформира.

Купувачът, влизащ в квартален магазин в 19:30 за хляб и мляко, не е загубен за модерната търговия. Той просто прави различна покупка на различно място. Удобството, близостта и личното отношение са стойности, които веригата трудно репликира.

Защо традиционната търговия изисква различен подход?

При Vista AWT поддържаме специализиран екип за традиционна търговия — и разликата спрямо модерната не е само в маршрута.

В модерната търговия решенията се вземат централно. Планограмата е задължителна. KAM преговорите определят условията за цялата верига.

При Иван от кварталния магазин — нищо от горното не важи. Той решава сам. Дали ще листне нов продукт зависи от разговора с представителя, не от централно решение. Дали ще изложи промоционален материал зависи от доверието, изградено с посещения.

Нашите представители не следват единен скрипт при традиционна търговия. Познават обектите. Познават собствениците. Знаят кои категории работят и кои не — и защо.

Числата

Vista AWT поддържа над 60% директно покритие на търговската мрежа в България — включително значителен дял традиционна търговия, обслужвана без субдистрибутори.

Традиционната търговия представлява съществена част от FMCG оборота в страната. Игнорирането ѝ като „умиращ канал" е стратегическа грешка за всеки производител, търсещ пълно пазарно присъствие.

Изводът

Традиционната търговия не умира. Тя изисква повече — повече познаване, повече адаптация, повече лично отношение. Дистрибуторът, инвестирал в тези неща, има предимство, което не се копира лесно.